Go-to-Market & Growth
Partner-Led, Sales-Led o Product-Led: Quale Growth
Non esiste il modello di crescita giusto in astratto. Partner-led, sales-led e product-led non sono tre gradi di sofisticazione, ma tre risposte a mercati e prodotti diversi, e sceglierne uno per moda invece che per criterio è il modo più rapido per diluire budget e attenzione. In questo articolo li confronto dal punto di vista di chi ha costruito una motion partner-led che ha generato pipeline reale, e spiego i tre criteri con cui decido quale usare.
I tre modelli, in breve
Nel product-led growth è il prodotto stesso a portare l'utente alla scoperta e all'acquisto, di solito attraverso un trial o una versione gratuita: la vendita avviene quasi senza intervento umano. Nel sales-led growth è un team commerciale a guidare il potenziale cliente lungo il percorso, dal primo contatto alla firma. Nel partner-led growth è un terzo di cui il cliente già si fida a introdurre l'offerta nel suo processo decisionale, mettendo la propria credibilità al servizio della vendita.
Nessuno dei tre è superiore agli altri. Sono adatti a situazioni diverse, e la stessa azienda può usarne più di uno in fasi diverse della propria crescita.
I tre criteri con cui scelgo
Quando devo scegliere una motion guardo tre cose, sempre nello stesso ordine. Quanto è lungo il ciclo di vendita del prodotto. Quanta fiducia il mercato richiede prima di comprare. E se il prodotto si spiega da solo o ha bisogno di qualcuno che lo racconti.
Una motion product-led funziona quando il prodotto genera da solo abbastanza valore percepito da vendersi con un trial, e il ciclo di vendita è breve. Una motion diretta funziona quando il team commerciale può arrivare rapidamente al decisore e il valore va argomentato. Una motion partner-led funziona quando la fiducia di un terzo pesa più di qualunque argomentazione diretta, tipicamente su prodotti enterprise ad alto rischio percepito.
Perché per Optimizely ho scelto partner-led
Nel caso Optimizely la risposta ai tre criteri era leggibile fin da subito. Il ciclo di vendita di una piattaforma di experimentation enterprise è lungo, la fiducia richiesta prima di comprare è alta, e il prodotto ha bisogno di essere raccontato nel contesto del cliente. Un cold outreach diretto avrebbe combattuto contro tutti e tre i fattori; l'introduzione da parte di un partner di cui il cliente già si fidava li girava a favore. È la motion che ha poi generato 1M€ di pipeline in sei mesi, e ne ho raccontato l'esecuzione completa nel caso da zero a 1M di pipeline.
Non è una scelta definitiva
La motion iniziale non è un vincolo per sempre. Molte aziende partono sales-led o partner-led per costruire fiducia e casi di riferimento, e aggiungono una componente product-led quando il prodotto è maturo abbastanza da vendersi con un trial. L'errore non è cambiare motion nel tempo, ma sceglierne una all'inizio senza un criterio e poi difenderla per inerzia. Come costruisco l'intera strategia di lancio intorno a questa scelta lo descrivo nella guida al go-to-market.
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